понедельник, 15 августа 2011 г.

продажники в стартап

Еще одна неплохая статья на Freshle.com про продажников. Набирать их и кто они? Вытащил интересные, с моей точки зрения.


  1. Не нанимайте продажников слишком рано. На ранних этапах основатель должен быть способен и должен продавать самостоятельно.
  2. Не выдумывайте сразу сложных мотивационных планов. Если кандидат просит таблицу, чтобы сосчитать свою зарплату - значит это слишком сложно. У вас будет масса времени, чтобы запутать продавцов - начинайте с простого.
  3. Продажники в основном действуют рационально, базируясь на стимулах и мотиваторах, хотя и могут преподносить сюрпризы. Игроки играют по заданным им правилам. Считайте, что вы предупреждены, так как именно ваши правила определят их поведение.
  4. Убедитесь, что вы понимаете экономику вашего бизнеса. Выясните точно полную стоимость привлечения клиента (COCA - Cost of Customer Acquisition). Это включает в себя расходы на продажников, маркетологов и компании продвижения. Пример: например, вы платите по 50 000 рублей маркетологу и продажнику и потратили в прошлом месяце в Google Adwords еще 50 000 рублей (итого 150 тыс руб). Если за этот месяц вы реально сделали 10 продаж, то стоимость одного вашего клиента составила 15 000 рублей. В разных бизнесах требуется разное соотношение между деньгами, потраченными на рекламу и на продажников. Убедитесь, что у вас это соотношение правильное.
  5. Ваша выручка с клиента в течение всего времени, когда он у вас покупает (LTV - life time value), должна превышать стоимость его привлечения. Как только LTV становится кратна COCA - вы готовы к масштабированию и найму новых продавцов. Если же она ниже или примерно равна - ищите дальше, как это изменить. Если не знаете как изменить - у вас глобальная проблема.
  6. Не нанимайте больше никого дополнительного, пока это не имеет экономического смысла. Если машина уперлась в стену - нет смысла жать на газ.
  7. Будьте маньяком мониторинга цифр. Хоть в табличке, но собирайте всю информацию. Информация, которую надо собирать, включает: что продали, кто продал, почем продал, когда и т.д. Эти цифры будут бесценны, когда вы соберетесь масштабироваться. Например, вы должны быть способны ответить на следующий вопрос: у нас было 14 отказов клиентов от покупки в прошлом месяце, кто работал с этими клиентами? Есть ли в этом закономерность? Если у вас вначале не будет времени и возможностей анализировать эти данные - то хотя бы просто собирайте их, на будущее.
  8. Ваше ценообразование должно соотноситься со схемой продаж.
  9. Как только у вас появится 3 и больше продажников, сбор данных в табличке станет утомительным. Начните искать CRM вроде Salesforce.
  10. Выясните форму вашей "воронки продаж" так рано, как только это возможно. Какое количество заинтересованных клиентов вы получаете в месяц? Сколько из них превращаются в потенциальных покупателей (например, в пользователей по freemium модели)? Сколько их них превращаются в тех, кто платит? Как только вы понимаете вашу воронку, вы можете начинать ее тюнить, чтобы устранять места, где клиенты теряются.

Комментариев нет:

Отправить комментарий