пятница, 25 января 2013 г.

Несколько ошибок предпринимателей в разговоре с фондами

Пожалуй, это будет еще один текст про то, что не стоит делать предпринимателю, который приходит в фонд за инвестициями – их уже целая куча, но ценность этого в том, что он составлен по мотивам интервью Дмитрия Чихачева из Runa Capital "Деловой среде" – реального инвестора, через которого проходит куча проектов и предпринимателей, поэтому позволяет получить примерную картину того, что инвестора в вас может начать раздражать с порога.


Типичные точки напряжения для любого VC:


1) Впечатление, что проект создан не ради бизнеса, а ради получения инвестиций – проект подгоняется под требования фонда, но основатели мало думают о том, как развивать его после получения инвестиций.
2) Постоянный пиар проекта на различных стартаперских мероприятиях, участие в бесконечных конкурсах, получение разнообразных призов. Чаще всего на это уходит куча времени, которое можно было бы потратить на доработку своего продукта. Редко, когда за призами стоят реальные деньги. С другой стороны, если вы хотите хоть как-то показать, что ваш продукт существует, в важном мероприятии участвовать стоит, иначе о вашем существовании никто никогда не узнает, также стоит участвовать в профильных мероприятиях – чтобы получить либо первых клиентов, либо отклик на продукт от важных для вас партнеров.
3)  Плохо проработанный рынок сбыта. Большая часть проектов – улучшение уже существующих продуктов, притом незначительное. В расчетах предприниматели предполагают, что смогут получить 10% от огромного потенциального рынка, часто забывая про то, что на эти 10% может быть еще 300 претендентов и рынок не стоит на месте – новые продукты появляются постоянно и потребители быстро забывают про ваш продукт, если он не предлагает ничего кардинально нового.
4) Утаивание важных фактов о проекте, либо о его рынке. Венчурное инвестирование построено на доверии. Если вы что-то не рассказали инвестору на первоначальном этапе, а потом это вскрылось, а это вскроется обязательно, можно потерять не только доверие одного, вашего инвестора, но и всего инвестиционного сообщества, ведь венчурные инвестора достаточно много общаются друг с другом и обсуждают известные проекты и предпринимателей.
5) Отсутствие концентрации на одном проекте – одновременное ведение нескольких проектов, авось какой-нибудь фонду да понравится. В корне неверное поведение, коррелирующие с п.1) – если вы не отдаете все силы развитию проекта, то и фонд не поверит в то, что вы способны довести проект до стадии, когда он сможет приносить реальную прибыль.
6) Отсутствие цифр и четкого плана развития проекта. Конечно же, сложно говорить о необходимости иметь четкий бизнес-план развития стартапа на ближайшие 5 лет, о таком даже говорить вредно и неправильно. Но ваши гипотезы о рынке, о ваших клиентах, о стоимости их привлечения, о количестве необходимых ежемесячных средств на поддержание развития вашего проекта и вашей команды (burn-rate), стоимости ваших каналов продвижения и кто ваши ключевые партнеры – должны быть подтверждены реальными цифрами.
7) Непонимание, кто ваши конкуренты. Уникальных продукт сейчас сделать практически невозможно. Тем более, уникальный глобально. Проект, утверждающий, что их решение – уникально, обычно просто очень плохо знает рынок. Главное не то, что ваш продукт уникален, главное то, что он решает существующую проблему лучше, быстрее и дешевле, чем решения конкурентов.
8) Предположение, что только вы знаете наверняка, что и как нужно делать проекту, чтобы стать успешным. Очень часто предприниматели резко возражают против того, чтобы фонд вмешивался в работу проекта.
Тут предпринимателю очень важно понимать несколько факторов: Во-первых, фонд вкладывает в проект свои деньги, притом единственное, что он требует взамен – долю в проекте, а не залог в виде квартиры, машины, почки предпринимателя. И риски фонда, даже несмотря на то, что он запросил огромное количество информации о проекте, поговорил со всеми членами команды, проанализировал рынок и так далее – очень высоки. Поэтому ему критично важно понимать, что происходит в проекте. Большая часть фондов живет на деньги своих партнеров, а те – ставят фондам определенные показатели эффективности. В России этот контроль серьезнее, чем в Штатах или Европе. В связи с этим, менеджмент фонда должен иметь возможность влиять на то, как проект развивается. Во-вторых, очень часто у фонда есть необходимая экспертиза, знания – как помочь проекту развиваться более эффективно, есть возможности привести первых клиентов, либо хороших разработчиков. Пренебрегать таким шансом получить важные знания – не стоит.
Фонд даже должен иметь возможность поменять генерального директора, так как со своей колокольни, с вершины своего опыта он понимает, что текущий директор, даже если он – основатель проекта, не тянет, но необходимо придать проекту важное ускорение.
9) Слабое представление основателей проекта о том, что такое венчурный бизнес. Большая часть предпринимателей предполагает, что процесс получения венчурного финансирования быстр и краткосрочен – пропитчились, рассказали о проекте на личной встрече с сотрудниками фонда, показали свои финансовые документы, и получили пару-тройку миллионов. Это не так. Процесс получения инвестиций с момента подтверждения заинтересованности инвестора в проекте занимает минимум 4 месяца, максимум – полтора года и сопровождается обменом большого количества бумаг и согласования многих разнообразных условий. Которые на первый взгляд могут показаться крайне невыгодными для проекта, например есть стандартное условие для 99% всех договоров венчурного инвестирования: у инвестора есть право вето на смену гендиректора компании. Ознакомившись с ним, стартапер сразу начинает подозревать фонд в каких-то скрытых намерениях. Преодоление подобных иллюзий предпринимателя тоже часто становится длительным процессом.
10) Часто предприниматель приходит в фонд и заявляет с порога, что его не интересуют инвестиции. Многих представителей фонда подобная позиция как минимум удивляет, ведь тогда зачем еще приходить к ним в фонд – вы тратите их время, чтобы получить отклик на продукт? Лучше, как в п. 2) сходить на стартаперское мероприятие и получить отклик от инвесторов там, во всяком случае все понимают, что именно для получения отклика от всех заинтересованных сторон эти мероприятия и организуются.

Еще один текст на эту же тему автора блога – по ссылке. Пора будет скоро писать свод правил, как не... 24 правила, как точно НЕ пройти дальше третьего разговора с сотрудником венчурного фонда. Задумаюсь на досуге.

Комментариев нет:

Отправить комментарий