Уроки Yourcles на рынке Латинской Америки и Испании

Продолжая тему выхода проектов на международный рынок.

На firrma появилась хорошая статья с основателем дейтинг-стартапа Yourcles Александром Самойленко. (Оригинал)
Не буду ее пересказывать полностью, перечислю просто несколько моментов, которые для меня были интересны.
Когда ребята размышляли, на какой рынок пойти чтобы обкатать свою бизнес-концепцию, у них возникло несколько вариантов: Россия (высокая конкуренция благодаря сильным местным сервисам (Мамба, ЛавПлэнет, Баду)), США (очень высокая стоимость запуска), Испания (Испанцы — активны; испанский язык — один из самых распространенных в мире; после Испании очень просто выйти на рынок Латинской Америки).

Выбор в результате упал на Испанию и ребята запустились там. Как оказалось, некоторые предположения по её поводу оказались неверными, самое главное, что каналы продвижения и привлечения пользователей оказались очень дорогими:

Пользователи были активны, но стоимость анкеты оказалась для нас просто огромной: каналы по CPC-модели работали минимум по 8-10 евроцентов (при нашей стандартной конверсии 10%), фейсбучная реклама провалилась (много фейковых кликов и вялая аудитория), медийка была очень дорогой, блоги работали только по схеме оплаты за пост (оттуда мы получали «золотых» по цене пользователей), а нормальных CPA-сетей на всю Испанию оказалось всего три, при этом договориться на женскую анкету за 1 евро удалось только с одной из них.

Поэтому команда переключилась на Латинскую Америку, где был существенно больший простор для маркетинга и, как оказалось, женщины развили практически такую же активность, как и мужчины. Единственный минус аудитории в Южной Америке — низкая платежеспособность: для проверки своих теорий она прекрасна, для зарабатывания денег — не очень.
Напоследок Александр дал несколько советов начинающим предпринимателем, с моей точки зрения правильных, хотя по поводу второго пункта я бы уточнил, что под понятием "думать" необходимо выбирать архитектуру, которая способна расширяться — нет ничего страшнее переделывать все с нуля под высокие нагрузки:

• Тщательно контролируйте качество трафика от ваших партнеров, особенно в России. Это просто необходимо для массового сервиса, который обязательно постараются обмануть, «нарутив» анкет на тысячи долларов. Лучше сразу подумать об этом. Автоматизируйте привлечение, работу и контроль партнеров.
• Думайте о высоких нагрузках, но ничего не делайте, пока их не появится. Ведь их может и не появиться (у вас, например, кончатся деньги). Архитектурно держите 5-10 тысяч пользователей в день. Потом все равно придется все переделывать.
• Позаботьтесь заранее о достаточной по количеству и недорогой команде поддержки – это позволит обрабатывать дешевый трафик, не превращая сервис в помойку. Посмотрите в сторону белорусских студентов.
• Если вы CEO, читайте фидбеки пользователей лично – это позволит понять свой собственный сервис лучше, чем вам его объясняет ваша команда.
• Контролируйте каналы маркетинга и всегда считайте UAC (стоимость приобретения пользователя). Отбрасывайте, привлекайте, приоритезируйте каналы постоянно.
• Используйте нестандартный маркетинг – то есть те способы раскрутки, которые лучше всего используют особенности нашего сервиса. Например, у нас есть круги, поэтому мы берем в них в центр «звезду».  

 Я бы обязательно добавил:

• Найдите хорошего технического и бизнесового ментора: условия не принципиальны, можете даже пожертвовать небольшой долей, но обговорите обязательно регулярность вашего общения и комитмент ментора. Очень часто взгляд "со стороны" позволяет избежать многих ненужных ошибок в развитии вашего сервиса.
• Старайтесь все делать с минимальными затратами: деньги имеют свойство кончаться в самый неожиданный момент.
• Держите всю компетенцию по вашему продукту внутри команды: аутсорсинг это хорошо, но если у вас закончатся деньги, дальше развивать свой проект внешними силами вы уже не сможете, придется все делать самим.